성공한 세일즈 매니저의 특징

성공한 세일즈 매니저의 특징

● 변화 적응의 기수 끊임없이 변화하는 시장 환경에 적응하도록 자신의 팀원을 준비시키는 것이 세일즈 매니저의 가장 큰 일임과 동시에 가장 도전할만한 업무인 것이다. 경영학의 구루인 피터 드러커(Peter Drucker)는 “모든 조직은 수행하고 있는 모든 것을 포기할 수 있는 준비를 하여야만 한다”고 강조한다. 성공한 매니저는 변화에 대한 조형가 역할을 한다. 사업은 결코 항상 행복만을 가져다주는 예상 가능한 방향으로 전개되는 직선의 연속이 아니다.  이상적인 매니저란 이러한 혼란을 냉정하게 인정하고, 변화를 적극적으로 수용하며 어떠한 어려운 도전이 앞을 가로 막을지라도 항상 준비하고 조정하는 사람이다. ● 팀원과의 신뢰 구축 팀원들은 그들의 매니저가 어떠한 말을 하는가에 집중을 하지 않고, 매니저가 어떤 일을 하는가에 신경을 쓰며 이 결과를 가지고 매니저를 판단한다. 신뢰는 인간관계의 반석이다. 팀원들에 있어 신뢰가 의미하는 것은 매니저의 말에 의혹을 갖지 않고 의지하는, 즉 매니저의 말이 곧 법과 같다는 뜻이다. 신뢰는 팀원들에게 이래라 저래라 명령하거나 설교하는 것이 아니라 어떤 누가 주목하고 있지 않더라도 매니저 자신이 스스로 팀원을 위하여 무언가를 하는 것을 의미한다. 팀원들이 필요한 부분을 요청하는 경우에 매니저는 항상 적극 지원한다는 믿음을 갖는 것이다. 매니저는 아마도 자신이 팀원들을 주시하고 있다고 생각할 수 있으나 실제로는 팀원들이 매니저를 주목하고 있다는 사실을 잊어서는 안 된다. 팀원들이 그들 자신의 매니저의 인격, 능력 그리고 일관성에 신뢰를 가지고 있지 않는 한 팀원들은 매니저의 어떠한 말도 믿으려 하지 않을 것이다. ● 피드백 하기 매니저가 팀원들의 영업성과에 대한 적절한 보상 언급이 없으면 팀원들은 열심히 일하지 않을 것이다. 성공하는 매니저는 영업 실적에 대한 현실적인 목표 제시와 이에 대한 명확한 보상 계획을 세운다. 팀원들에게 그들 각자의 성과에 대한 현 위치를 알려주고 이에 대한 많은 의견 정보를 주어야 한다. 영업 실적에 대한 명확성이 없으면 책임성 또한 없게 된다. 그러나 매니저가 팀의 실적 달성을 통하여 자신의 진급에 너무 집착한 나머지 팀원들에게 이에 상응하는 보상과 감사함 없이 초과 성과를 강요한다면 팀원들은 실적에 대한 동기 의식의 결여로 팀을 떠날 것이다. ● 팀원들의 열정 돋우기 팀원들을 행복하게 만들고 각자 주어진 업무에 집중을 하게 만드는 것이 바로 열정이라는 요소이다. 각자의 업무를 열심히 하되 그 일을 즐기는 것이다. 또한 창의적인 경쟁은 팀원들의 열정을 높인다. 이를 통하여, 생산성이 높아지며 각자의 창의적인 아이디어를 공유하고 나누는 계기가 된다. 예를 들어 경기 침체로 직원 해고의 고통을 겪었던 회사의 경우 회사에 대한 충성도를 높은 수준으로 유지하는 것은 쉬운 문제가 아니다. 이러한 경우 팀원들과의 솔직한 대화를 통하여 열정을 높이는 것이 중요하다. ● 팀원 업무 동참하기 대부분의 팀원들은 자신들의 영업 실적에 대한 결과를 냉정하게 평가하는 것보다도 영업에 공들인 자신의 노력만을 강조하는 경향이 있다. 자신들의 매니저가 그들을 위하여 할 일을 하지 않은 것에 대하여 불평을 한다. 자신들의 일에 대한 주인 의식을 갖지 않고, 그들 자신이 매니저의 하수인으로 느끼고 있다. 결과적으로, 그들은 무기력하게 된다. 또한 매니저는 팀원들의 보고서에 의존하여 팀원들이 어떻게 현장에서 일하는 가를 알지 못하는 과오를 범하지 말아야 한다. 실패한 매니저는 사무실에서 맴돌고, 반면에 성공한 매니저는 활동적이며 팀원들이 언제나 접근하기 쉬운 채널을 마련해준다.  ● 팀 성장과 계발 우리는 정보가 빠른 속도로 움직이는 지식 기반의 사회에 살고 있다. 정보의 속도와 양은 새로운 도전을 창조한다. 영업 훈련의 가장 좋은 전략은 팀원들로 하여금 고객의 상황을 배울 수 있는 시간을 더 갖도록 독려하고 고객을 위하여 더 적합한 해결책을 찾을 수 있도록 시간을 더 투자하게 만드는 것이다. 성공한 매니저는 끊임없이 팀원들을 코치하고 훈련시키고 계발시킨다. 영업 훈련은 일회성으로 끝나는 이벤트가 아니라 계속되어야 하는 투자이다. 각 팀원들의 개인적 성장을 돕는 동시에 회사를 위한 업무의 완수에 균형을 맞출 수 있는 조정자가 되는 것이다. ● 팀의 끊임없는 개선 영업에서의 우수함은 모든 팀원들로 하여금 끊임없는 개선 과정을 이루도록 독려하는 것이다. 새롭게 팀을 맡은 매니저가 몇몇의 빠르고 효과적인 변화를 시도하고 시행하기는 쉬우나, 한정된 시간 안에 주어진 실적을 달성해야 하기 때문에 이러한 변화에의 적응을 계속 유지하는 것은 무척 어렵다. 혁신과 개선 사이에는 민감하고 심오한 차이가 있다. 혁신은 정면 돌파와 빠른 결과를 이끄는 커다란 계획을 요구한다. 반면에 끊임없는 개선은 전형적인 상식에 의존하기 때문에 결과보다는 과정을 중요시하며, 시간을 두고 나타나는 조그만 결과에도 신경을 쓰는 평범한 계획을 요구한다.    번역·감수 이 훈 hoonlee777@yahoo.co.kr