인터넷 쇼핑몰 창업과 마케팅을 위한 인터넷 마케팅 마인드
성공하는 인터넷 쇼핑몰 창업 / 마케팅의 7 가지 습관
쇼핑몰 창업과 마케팅 습관 5 - 매일 1 군데 이상 쇼핑몰에 가입하기
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쇼핑몰 운영자의 가장 훌륭한 스승은 바로 "잘 나가는 쇼핑몰" 이다. 벤치마킹은 연중행사로 한 번에 몰아서 해서는 의미가 없다. 하루에 하나씩 벤치마킹한다. 소비자가 "다른 쇼핑몰들 다 제쳐두고 바로 이 쇼핑몰에서 사는 이유" .. 그것을 찾아내는 것이 쇼핑몰 운영자의 지상과제이다. |
다섯 번째 습관을 살펴보자.
벤치마킹은 시장의 흐름과 고객 심리를 가장 쉽게 파악할 수 있는 매우 유용한 방법이다.
또한 우리 쇼핑몰/홈페이지의 업그레이드 혹은 업데이트를 할만한 꺼리와 아이디어를 찾는데에도 매우 유용하다.
중요한 것은 올바른 벤치마킹 대상의 선정과 지속적인 벤치마킹 습관을 들이는 것이다.
많은 경우 쇼핑몰을 창업하기 직전에만 잠깐 벤치마킹 작업을 하고 그 이후로는 "구경" 만 할 뿐 "벤치마킹" 은 전혀 안한다.
"벤치마킹" 은 "구경" 과는 다르다. 실제로 내 쇼핑몰에 무엇인가를 적용 (업그레이드/업데이트) 을 한 이후에야 "벤치마킹을 했다" 라고 말을 할 수 있다.
이번 글에서는 올바른 벤치마킹 대상을 선정하는 Tip 과 지속적인 습관을 들이는 방법에 대해 살펴보자.
어떤 쇼핑몰/홈페이지를 벤치마킹할까?
우선 벤치마킹을 할 쇼핑몰/홈페이지의 리스트를 작성하기 전에 반드시 필요한 도구가 하나 있다.
국내 사이트 순위 정보를 알려주는 랭키닷컴의 네비툴바이다.
아래의 URL 을 클릭하면 네비툴바 다운로드 페이지로 이동한다.
navvy.rankey.com
이 네비툴바를 설치해서 나의 쇼핑몰과 경쟁 쇼핑몰의 순위를 파악한다.
그리고, 이제 본격적으로 벤치마킹 리스트를 작성하기 위한 규칙을 정해놓는다.
- 판매 아이템과 상관없이 잘 나가는 쇼핑몰을 모두 벤치마킹한다.
- 각 카테고리별 Top 3 쇼핑몰만 벤치마킹한다.
- 하루에 한 군데씩만 벤치마킹을 하고, 반드시 회원가입/즐겨찾기를 한다.
- 1 주일에 한 번은 반드시 그 주의 벤치마킹 내용을 점검한다.
- "구경"을 하지 않고 "벤치마킹"을 한다. 내 쇼핑몰에서 실행에 옮기지 않는 구경은 시간 낭비다.
판매 아이템과 상관없이 잘 나가는 쇼핑몰을 모두 벤치마킹한다.
사람이 사람으로부터 물건을 구매할 때, 다른 사람도 아니고 바로 이 사람에게서 사는 이유는 모두 똑같다. 그것이 어떤 물건인지는 중요하지 않다.
판매 아이템에 따라 핵심 타겟층이 달라지기 때문에 핵심 타겟층만의 독특한 성향을 감안을 하는 것일 뿐, 100 원짜리 볼펜을 사는 것이나 100 만원짜리 몽블랑을 사는 것이나 구매자의 구매심리는 똑같이 적용된다.
소비자의 관심사항은 "100 원짜리 살까?? 아니면 100 만원짜리 살까?" 가 절대로 아니다.
소비자의 관심사항은 "내가 이 물건을 사긴 살건데, 이 사람한테서 살까? 저 사람한테서 살까?" 이다.
누구를 선택할지를 판가름하는 기준은 아이템의 종류, 가격대 등과 전혀 상관이 없이 똑같이 적용된다.
사람이 살아가는 모습은 다 거기서 거기니까.....
잘 나가는 쇼핑몰은 고객을 사로잡는 비결을 가지고 있다.
이러한 비결을 우리도 빠른 시간 안에 습득할 수 있다.
그것이 바로 영역을 뛰어넘는 벤치마킹 마인드이다.
각 카테고리별 Top 3 쇼핑몰만 벤치마킹한다.
가끔 랭키 순위 300,000 위 쇼핑몰을 열심히 벤치마킹을 하는 경우를 본다. ^^;;
"디자인이 마음에 들어서" 혹은 "아이디어가 신선해보여서" 라는데......글쎄.......
시각적으로 예뻐보이는 쇼핑몰이나 아이디어가 신선해보이는 쇼핑몰을 운영하는 것이 목적이 분명 아닐 것이다.
당연히 장사가 잘 되는 쇼핑몰을 보고 벤치마킹을 해야 된다.
그렇기 때문에 우리는 Top 3 위주로 벤치마킹을 해야만 된다.
그렇다면 "Top 3 이외의 쇼핑몰에게서는 보고 배울 것이 단 하나도 없느냐??" 아니다. 없을 리가 없다.
단, 카테고리별로 Top 3 쇼핑몰만 골라서 벤치마킹을 해도 배울 것들이 마구마구 쏟아져 나와서 다 소화하기도 힘들 뿐더러, 시간도 부족하다.
Top 3 쇼핑몰을 모두 벤치마킹을 해낸 후에도 더 많은 양분이 필요하다면 그 이후에 Top 3 밖의 쇼핑몰을 벤치마킹을 해도 늦지 않다.
하루에 한 군데씩만 벤치마킹을 하고, 반드시 회원가입/즐겨찾기를 한다.
벤치마킹에서 주의할 점은 욕심을 부려서는 안된다는 것이다. 욕심을 부리면 부릴수록 배는 산으로 가게 된다.
오늘 딱 한 군데만 벤치마킹하고, 내일 다시 한 군데, 모레 다시 한 군데...의 식으로 하루 30 분 벤치마킹을 생활화한다.
이렇게 1 개월 동안 하는 것이 1 주일 동안 절에 들어가서 하는 것보다 훨씬 효율적이다.
그리고, 회원가입을 반드시 하고 즐겨찾기에 체계적으로 정리하면서 추가한다.
만약 직접 경쟁군 쇼핑몰이라 나의 존재를 별로 알리고 싶지 않다면, 가족의 주민번호로 가입을 한다.
회원가입을 하는 이유는 이메일 마케팅 현황을 모니터링하기 위해서이다.
인터넷 마케팅의 꽃을 3 가지를 꼽으라면 쇼천이는 검색엔진 마케팅 / 이메일 마케팅 / DB 마케팅을 손꼽고 싶다.
잘 나가는 쇼핑몰이라면 이메일 마케팅에서도 분명 무엇인가 비결을 가지고 있기 마련이다.
즐겨찾기를 하는 이유는 가끔씩 몰아서 보기 위해서이다. (의외로 이메일/DB 마케팅을 전혀 안하는 곳도 많다. 이럴 경우 이메일만 벤치마킹을 하면 놓치는 점들이 많다.)
1 주일에 한 번씩 쇼핑몰 이메일 폴더 안의 모든 이메일을 확인한다.
회원가입을 할 때에는 반드시 하나의 이메일 계정으로 가입을 한다. 모든 쇼핑몰의 이메일이 하나의 이메일 주소로 오게끔 해야만 모니터링이 용이하다.
그리고, 1 주일 혹은 2 주일에 한 번씩 모든 이메일을 빠른 속도로 모두 읽는다.
어떤 이메일 제목이 눈길을 끄는지, 메일 내용은 어떻게 구성했으며, 그 안에서도 눈길이 가는 부분은 왜 눈길이 가는지, 이벤트는 어떤 것들을 준비했는지, 클릭하면 어떤 랜딩페이지로 이동하는지, 랜딩페이지는 어떻게 구성을 해놓았는지 등을 빠르게 캐치하는 것이 중요하다.
"구경"을 하지 않고 "벤치마킹"을 한다.
습관 ① 부터 지금까지 매 글마다 누누이 강조해왔듯이 행동으로 옮기는 것이 가장 중요하다.
내 쇼핑몰에 바로 적용할 자신이 없다면 아예 벤치마킹 자체를 하지 말자.
행동은 항상 짧게 그리고 스피디하게 한다.
큰 것 한 방보다는 작게라도 매일 하는 것이 효율적이다.
쇼핑몰 벤치마킹을 할 때 감안해야 될 점
잘 나가는 쇼핑몰을 벤치마킹 할 때에 반드시 감안해야 되는 3 가지 사항들이 있다.
- 그들의 DB 마케팅 현황은 알 수가 없다.
- 그들의 원가구조나 제휴 마케팅 상황을 알 수가 없다.
- 그들이 새롭게 시도하는 전략은 최소한 1 ~ 2 개월 모니터링한다.
첫 째, DB 마케팅은 회원 성향과 구매 패턴에 따라 진행이 된다. 나는 그 쇼핑몰의 입장에서는 돈 안되는 눈팅족일 뿐이다. (물건을 산다면 모르겠지만..)
그들의 충성고객이 받는 이메일과 내가 받는 이메일의 내용이 완전히 다를지도 모른다는 점도 감안을 해야 된다.
둘 째, 그들이 파격적인 가격을 제시하거나, 큰 이벤트 등을 진행할 때 그런 것들이 가능했던 뒷면의 내막을 파악할 수 없다.
그렇기 때문에 잘못하면 출혈이 일어날 수도 있는 전략을 벤치마킹을 할 때에는 조심해야 된다.
마지막으로 그들도 사람이다. 끊임없는 시행착오를 오늘도 겪고 있다.
그들이 새롭게 시도하는 전략 중에서 마음에 드는 전략이 있을 경우 최소한 1 ~ 2 개월 정도는 모니터링을 해야 된다.
1 ~ 2 개월 후에 그들이 중지하는 전략은 그들이 "시행착오" 를 겪었다는 증거이다.
그들이 실패한 전략이라고 나 역시 실패하라는 법은 없지만, 적어도 감안은 해야 된다.
직접 경쟁군 쇼핑몰일 경우에는 보다 대담한 벤치마킹을 시도한다.
만약 직접 경쟁군 쇼핑몰을 벤치마킹을 해야 된다면, 보다 대담한 벤치마킹이 필요하다.
만약 PDA폰을 판매하는 쇼핑몰을 운영하고 있다면, 기본적으로 SKT / KTF / LGT / KT / PDA폰 제조사 / AS 센터는 물론이거니와, 검색엔진에서 찾을 수 있는 모든 PDA폰 쇼핑몰에 모두 전화를 해봐야 된다.
물론 고객으로 가장을 해서....
SKT / KTF / LGT / KT / PDA폰 제조사 /AS 센터에서는 우리 쇼핑몰과 충돌이 일어나는 부분 (고객이 이런 부분을 발견하면 우리 쇼핑몰에 다시는 찾아오지 않는다. 왜냐하면 우리 쇼핑몰이 거짓말을 한다고 생각하기 때문이다) 을 확인하고,
경쟁 쇼핑몰에서는 고객에게 얼마나 친절한지와 구매 설득을 할 때 어떤 말들을 늘어놓으면서 설득을 하는지, 약간 까칠한 고객으로 가장했을 경우 상담원의 태도가 어떻게 변하는지 등을 주도면밀하게 관찰한다.
그리고 상담원이 여러 명인지, 단 한 명인지, 나이대는 어떻게 되는지, 성별은 어떻게 되는지, 사투리를 쓰는지, 말투는 이성조인지, 감성조인지, 서비스 정신이 있는지 등등등....을 파악한다.
만약, 특정 쇼핑몰에 너무 자주 전화를 해서 내 존재를 들킬 것 같다면, 가족이나 친한 친구에게 질문 내용을 A4 용지로 정리를 해서 그 내용대로 전화를 걸 것을 부탁한다.
경쟁 쇼핑몰이 어떻게 대답했고, 상담원의 태도로부터 어떤 느낌을 받았는지를 상세히 물어보면 간접적으로나마 모니터링이 가능하다.
전화 모니터링으로 파악할 수 있는 것은 컴퓨터 화면에서 얻을 수 없는 것들이다. 이러한 정보들은 단순히 전화 응대 뿐만 아니라 FAQ / 상품 상세 설명 / 메인 배너 헤드카피 등 두루두루 아주 유용하게 활용할 수 있다.
(간단한 예 >> 만약 경쟁 쇼핑몰에서 "그 부분은 AS 센터에 전화해서 문의하세요." 라고 대답한다면, 그 날 바로 AS 센터 직원과 1 ~ 2 시간을 통화를 하는 한이 있더라도 내가 미리 파악을 해서 FAQ 같은 곳이나 컨텐츠 공간에 사이트 방문자가 감동 먹을 정도로 자세히 설명을 써놓는다. AS 센터와 장시간 통화를 해야만 되는 문제일 수록 우리 쇼핑몰의 가치는 올라간다. 다른 쇼핑몰에서 그런 안내를 받고 AS 센터와 씨름하며 불편을 겪던 고객이 우리 쇼핑몰에 들어왔다가 FAQ 에 버젓이 해결책이 적혀있는 내용을 본다면????)
만약 제품이 그다지 고가의 제품이 아니라면 적어도 업계 Big 3 쇼핑몰에서 한 번 정도씩은 구매해보는 것도 좋다. 그들의 배송 및 포장 상태를 파악하기 위해서 말이다.
잘 나가는 쇼핑몰이 최고의 스승이다.
이렇게 경쟁 쇼핑몰을 주도면밀하게 벤치마킹하고, 영역 구분 없이 잘 나가는 쇼핑몰들을 매일 한 군데씩 벤치마킹하고, 그들의 이메일을 한데 모아 모니터링하고, 주기적으로 몰아서 재방문을 하면서 데이터를 수집해 나가면, 이보다 더 훌륭한 스승은 없다.
"다른 쇼핑몰들 다 제쳐두고 바로 이 쇼핑몰에서 사는 이유" .. 그것을 찾아내는 것이 쇼핑몰 운영자의 지상과제이다.
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