인터넷 쇼핑몰 마케팅 전략
Ⅰ. 들어가며
지난 10년간 인터넷 시장이 폭발적으로 성장하면서 과거 상상도 할 수 없던 다양한 사업모델을 내세워 수많은 기업이 등장하고 있다. 콘텐츠 비즈니스나 전자상거래는 독창적인 아이디어로 자신만의 시장영역을 구축할 수 있다는 점에서 지금도 많은 업체가 뛰어들고 있다. 특히 최근에는 대규모 자본력과 조직력을 갖춘 대기업도 인터넷 시장에 속속 진출하면서 시장 경제규모가 커져가고 있다. 하지만 그만큼 경쟁 환경도 더욱 치열해지고 있는 게 사실이다. 가혹할 정도로 철저한 적자생존의 법칙이 적용되면서 거대 자본의 대기업과 새로운 기술·아이디어로 무장한 신생 업체의 위협은 점점 커져가고 있는 것이다. 이제는 인터넷 쇼핑몰 업체가 살아남기 위해서는 단순한 시장 전략이 아닌 치밀한 사업전략이 요구되는 때다.
그러나 새롭게 시장에 진입했던 기업이나 소호형 창업자가 체계적인 전략과 실행력을 도외시한 채 무리한 욕심을 앞세워 실패하는 사례를 종종 볼 수 있다. 한 대학의 연구센터에서 조사한 국내 쇼핑몰 현황에 따르면 최근 석 달 사이에 약 150개의 인터넷 쇼핑몰이 서비스를 중단했다는 연구결과가 나왔던 것도 이를 입증하는 결과다. 인터넷 쇼핑몰은 단지 인터넷으로 소비자에게 물품을 판매하는 단순한 사업모델이 아니다. 고객에게 풍부한 정보를 제공하고 기업과 소비자 사이의 커뮤니케이션을 활성화하는 한편, 기존 오프라인 유통·마케팅 채널과 연동하지 않으면 성공하기 어려운 비즈니스다. 성공 가능성에 대한 막연한 확신만으로는 단순한 생존조차도 어려운 환경이 됐기 때문이다. 본문에서는 이러한 생존 경쟁 속에서 살아남을 수 있는 인터넷 쇼핑몰 마케팅 전략에 관하여 자세히 알아보도록 하겠다.
Ⅱ. 본문
1. 쇼핑몰 창업의 성공은 홍보, 마케팅이 90% !
쇼핑몰 홍보/마케팅은 고객이 움직이는 쇼핑의 동선을 찾아내어 나의 쇼핑몰로 유도하는 쇼핑몰 운영의 가장 중요한 생존수단이다. 쇼핑몰을 운영하기 위하여 신규 회원의 끊임없는 확보와 기존 고객의 유지와 관리를 통하여 고객이 나의 쇼핑몰에서 자유롭고 즐겁게 쇼핑을 즐길 수 있도록 만들어주는 전체적 활동을 홍보/마케팅이라고 개념 규정할 수 있다. 온라인매체에서 이러한 홍보/마케팅을 위한 방법은 크게 고정적인 광고비용이 지출되어지는 유비용 홍보기법과 적은 비용으로 고객에게 많은 정보를 전달하고 이를 통하여 고객으로 유도하는 소비용 홍보기법으로 구분하여 전략을 짤 수 있다. 유비용 홍보/마케팅의 대표적인 방법은 포털사이트의 검색 엔진등록과 키워드 홍보, 쇼핑몰과의 배너 교환 및 포털사이트에 배너 광고 게재, 이메일에 의한 홍보 등으로 구분할 수 있다. 반면 광고 효과에 비하여 비용이 거의 들지 않는 무비용 홍보/마케팅의 방법으로는 카페, 동호회 등을 이용한 커뮤니티 활동과 구전 마케팅, 블로그 등을 이용한 정보 게시 마케팅, 언론사 홍보 매체를 이용한 매체 마케팅, 온라인 사이트의 가장 큰 장점인 정보를 주고 사이트를 홍보하는 지식 검색 등록 등을 들 수 있다. 또한 홍보/마케팅에 있어 쇼핑몰도 오프라인 광고가 일정 정도 유지되어야만 활성화 될 수 있다. 이러한 여러 가지 광고 홍보 방법 중에서 쇼핑몰을 시작하는 창업자는 처음 쇼핑몰이 완성되면 대부분의 쇼핑몰 운영자는 쇼핑몰 광고를 위하여 비용을 책정하게 되고, 바로 유료 광고를 집행하는 경우가 많다. 쇼핑몰의 성패를 좌우하는 광고의 집행은 운영의 첫걸음인 건 사실이다. 그래서 나의 인터넷 가게를 널리 알리고자 비용을 지출하는 경우가 일상적인 행동이라고 할 수 있다. 그러나 필자는 우선 비용을 들이지 않고 진행할 수 있는 모든 방법을 사용하시는 것이 좋으며, 유료 광고는 나중에 어느 정도 광고가 진행되고 난 뒤에 광고 효과를 더욱 높이시고자 할 때 진행하시는 것이 좋다고 생각한다. 가장 중요한 것은 홍보의 목적은 어디까지나 쇼핑몰의 존재를 알리고 많은 방문자를 유치하는 것이므로, 다양한 경로를 통해 고객들이 들어올 수 있도록 필요한 모든 방법을 활용하시는 것이 가장 바람직하다.
2. 검색 엔진 마케팅
새로 개업한 인터넷 쇼핑몰을 알리고 방문자를 끌어 모으는데 가장 빠른 방법은 웹사이트 방문자수가 많은 대형 포탈의 메인 화면에 광고를 게재하거나 대대적인 오프라인 광고를 하거나 프로모션 행사를 하는 것이다. 하지만 이런 화려한 홍보, 마케팅 활동은 이제 막 창업한 SOHO들에겐 그림의 떡일 수밖에 없다. 여기에서는 SOHO들이 비교적 위험 부담이 적게 활용할 수 있는 홍보와 마케팅 방법을 소개한다. 검색 엔진을 통한 쇼핑몰 마케팅은 SOHO가 가장 활용하기 쉬울 뿐만 아니라 높은 효과가 보장되는 방법이다. 일반적으로 검색 엔진(또는 검색 서비스를 제공하는 포탈을 활용한 모든 마케팅을 검색 엔진 마케팅으로 통칭한다. 검색 엔진 마케팅은 크게 두 가지로 구분할 수 있다. 하나는 검색 결과 내에서 순위를 높여 노출을 늘리는 방법이고 다른 하나는 포탈과 같은 검색 서비스 사이트에서 제공하는 유료 키워드 검색 서비스에 등록하는 방법이다. 초기 웹사이트가 많지 않았을 시절에만 해도 검색 엔진 업체나 포탈에 신규 개설 웹사이트를 찾고 등록시키는 업무를 전담하는 사람이 많았지만 웹사이트가 폭발적으로 증가하고 빠르게 생성되고 소멸되는 웹사이트를 포탈에서 모두 추적해서 등록할 수 없는 상황이 되었다. 지금은 주로 사이트를 신규 개설한 사람이 직접 포탈에 신청서를 접수하면 포탈의 담당자가 그 내용을 평가하여 등록하는 방식으로 진행된다. 만약 이런 평가 절차를 단시간 내에 끝내고 포탈에 빠른 시간 내에 등록을 완료하고 싶다면 각 포탈에서 유료로 제공하는 「빠른 등록」서비스를 활용할 수 있다. 「빠른 등록」비용은 10만원 내외이다. 빠른 등록은 등록비만 받을 뿐 검색 결과에 대한 노출은 보장해 주지 않는다. 때문에 최근에는 검색 결과 상위 노출을 보장해주는 검색 광고가 인기를 끌고 있다. 검색 광고(또는 키워드 광고)는 특정 키워드에 대한 검색 결과에 페이지 상단에의 노출을 보장해주는 유료 서비스 이다. 키워드 광고의 종류로는 특정 카테고리나 키워드에 대한 유료 등록 사이트를 상단에 보여주는 Paid Listing, 검색 결과에 유료 등록 사이트를 포함시키는 Paid Inclusion이 대표적이다. 그 밖에도 키워드와 관련도가 높은 서비스나 컨텐츠를 검색 결과에 보여주는 Content promotion, 키워드 검색에 따라 배너 광고를 다르게 표현해주는 서비스도 있다. 우리나라에서는 각 포탈에 따라 스폰서 링크, 키워드 광고, 플러스 검색 등 다양한 이름으로 불리고 있다. 국내 주요 포탈들의 검색 광고 서비스 현황은 다음과 같다.
표. 네이버 프리미엄 검색 서비스
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종류 |
내 용 |
가 격* |
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키워드배너 |
특정 검색어의 검색결과 첫페이지에 플래시나 이미지로 된 배너 게재 |
10만원 (1000회 미만) |
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질문가이드 |
사이트, 업체의 특징을 질문형식으로 표현하고 해당 사이트로의 링크를 제공하는 것 |
15만원 (1500회 미만) |
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스폰서링크 |
특정 검색어 검색결과 첫페이지에 사이트의 제목과 설명 제공 |
15만원 (1500회 미만) |
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플러스프로 |
특정 검색어 검색결과 첫페이지에 사이트의 추가정보와 이미지 제공 |
15만원 (2150회 미만) |
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비즈사이트 |
통합결과 첫페이지 |
키워드그룹에 따라 구분 |
* 상위5위 사이트까지 표시하는 질문가이드 / 스폰서링크 / 플러스 프로의 경우 5위 기준 1위 1.4배, 2위 1.3배, 3위 1.2배, 4위 1.1배
* 성인 및 인기 프리미엄 키워드에는 가중치 적용
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표. 엠파스의 검색 키워드 광고 | |||||||||||||||||||||
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* 검색횟수 1500회를 기준으로 한 최소 월 사용료 (프리미엄 등록 제외) |
3. 인터넷 마케팅 홍보방법
인터넷 마케팅 홍보방법 중 많이 사용하는 37가지를 추려 보았다.
1.검색엔진 디렉토리 상위마케팅 2.검색엔진 메타태그 마케팅 3.검색엔진 키워드마케팅
4.이메일 마케팅 5.배너교환 및 링크 중개마케팅 6.네이버 마케팅(자체개발시스템)-지식인 마케팅제휴 7.화상마케팅(자체개발시스템) -밤샘자동 방문객유인마케팅
8.게시판 포스팅(응용개발) - 키워드 통합에 의한 포스팅
9.뉴스그룹 마케팅(응용개발) -검색 로봇 및 언론사제휴마케팅
10.마케팅 M&A(자체개발시스템) -마케팅 노하우 공유 시스템
11.컨텐츠 마케팅(자체개발시스템) -재방문 유도 마케팅
12.라이프 마케팅(자체개발시스템) -스페셜 마케팅
13.무료검색엔진 발굴마케팅(자체개발시스템) -수작업 보관 마케팅
14.방문객 마케팅(자체개발시스템) -일방문객 제휴마케팅
15.아웃소싱 검증마케팅-프리마케팅팀 샘플 마케팅 및 분석
16.공구 마케팅(보편) -쇼핑 공구 마케팅
17.경쟁사 마케팅(자체개발시스템) -경쟁정보 입수 마케팅
18.지역 게시판 포스팅(자체개발시스템) -지역별 검색로봇 관계마케팅
19.이메일 역전송 마케팅(자체개발시스템) -현재 활동메일 분석교류 마케팅
20.고객정보 발굴 마케팅(자체개발시스템) -오픈 게시판 활용마케팅
21.수작업 마케팅(자체개발시스템) -경쟁사 수작업 분류 마케팅
22.탐방 마케팅(자체개발시스템) -지역탐방 전략적 업무 제휴마케팅
23.일대일 노하우교환마케팅(자체개발시스템) -선노하우 제공 마케팅
24.리서치 마케팅 (자체개발시스템) -최상위 마케팅 동향분석 마케팅
25.바스트 마케팅(보편) -임시저비용 샘플링 마케팅
26.고객 감동 세분화 마케팅(보편) -이메일 리스트 수작업 세분화 마케팅
27.이미지 브랜딩 마케팅(보편) -로고 CI / BI 마케팅
28.두레 마케팅-공동 마케팅 시스템 29.모바일 마케팅-kgmms 시스템이용
30.무료계정마케팅-무료계정을 통한 검색 추출 시스템
31.팝업교환 마케팅-방문객 배가 방식 32.이메일 역추적 게시판 포스팅
33.재방문 유도 마케팅 34.무료마케팅 노하우강좌 35.모바일 고객개발 마케팅
36.인터넷 독자투고 마케팅 37.세이클럽 친구 타겟 메일보내기
4. 잔잔한 감동을 주는 마케팅
고객만족, CS, CRM 이라는 말을 들으면 어떤 생각이 드시는지요. 기업이 흔히 쓰는 용어이지만 막상, 운영자의 입장에 놓이고 보니 고객만족을 실천하기란 멀게 만 느껴지는 것도 사실입니다. 더욱이 예산, 인력이 충분치 못한 소호몰에게 고객만족은 말 그 대로 이상향 정도라고 생각할 수도 있습니다. 이러한 이유로 고객만족을 너무 거창한 개념에서 출발하다 보면 큰 것을 해주려는 욕심으로 인해 결국 아무것도 해주지 못하게 되는 결과를 초래하기도 합니다. 또는 ‘어느 정도 규모가 확장되고 나면 그때 하겠다’라는 생각을 가진 소호 몰 운영자들이 의외로 많이 있습니다. 고객만족 없이도 규모의 확장이 가능하다면 그러한 방법 도 가능하기는 하지만, 네티즌의 특성상 서비스 없이 고객을 늘리는 방법이 어쩌면 더 어려울지 도 모릅니다. 이 장에서는 소호몰을 운영함에 있어 실천 가능한 작지만 잔잔한 감동을 줄수 있는 방법들에 대해 소개드립니다.
고객만족을 위한 변신 5단계
1). 입장 바꿔 생각하기
“입장 바꿔 생각해봐” 이 말처럼 고객만족의 기본을 간략히 설명하는 말이 있을까 싶습니다. 불쾌한 서비스를 받으면 당연히 화가 나고, 친절한 서비스를 받으면 당연히 기분이 좋아지는 것은 인지상정입니다. '내가 고객의 입장이라면 어떨까.'를 생각해 본다면 고객만족에 대한 접근이 훨씬 쉬워질 수 있습니다.고객이 유별나서 또는 특이해서 맞춰주기 정말 힘들다고 생각하거나, 그 정도는 고객이 이해해야 한다고 생각하고 있지는 않은지, 또는 그럴 수도 있는 건데…라고 생각하고 있지는 않는지 곰곰이 생각해 봐야 할 것 같습니다.
2). 작은 것부터 시작한다.
싸움의 시작이 사소한 오해에서 출발하듯이 고객이 만족을 하느냐 불쾌해 하는가도 사실은 작은 것부터 시작됩니다. 큰 선물을 주지 않았다고 화를 내는 고객은 없지만, 전화 연결이 지연되거나, 게시판에 답변이 없을 때, 배송이 늦어질 때 고객은 더 크게 화를 내게 됩니다. 고객은 지불한 대가 에 상응하는 대접을 받길 원하기 때문이며, 이러한 기본적인 만족감이 신뢰감으로 연결된다는 것을 간과해서는 안되겠습니다.작은 것을 놓치고 나면 더 큰 대가를 지불하고도 신뢰를 회복하기 힘들 수도 있기 때문입니다. 큰 비용을 투자하여 이벤트를 계획하는 것도 좋지만, 사이트 내에서 고객과 교류가 일어나는 접점(게시판,Q&A, 상품 사용 후기 등) 및 메일, 전화응대 등의 기본적인 사항을 간과해서는 안 될 것입니다.
3). 설득의 기술을 터득하라
오프라인 상점과 온라인 상점의 가장 큰 차이는 고객과 판매자가 직접 만나지 않아도 된다는 점입니다. 얼굴 안보고 장사를 하니 편한 점도 많지만, 불편한 점도 있습니다. 사람과 사람간의 커뮤니케이션이 일어날 때는 얼굴을 보는 편이 설득력이 높아집니다. 직접 대면인 경우 표정, 몸짓, 미소 등의 요인이 복합되어 친밀감을 유발하여 설득력이 높아지는 반면, 전화 혹은 메일만으로 대응을 해야 하는 온라인 쇼핑몰의 경우 오직 글, 사진(또는 말)로만 의사를 전달해야 하기에 설득력이 떨어질 수 있습니다. 한정된 범위 내에서 고객 만족을 이끌어내야 하는 만큼, 시기적절하고 적확한 고객대응방법을 갖추어야 합니다.
4). 사이트구성은 빈틈없이 그러나 사람냄새가 나도록…
사이 트는 상품을 전시하고 판매하는 쇼핑몰로서의 기본기능과 함께 “이곳이 이용할 만한 쇼핑몰인가?”를 가늠하게 하는 중요한 역할을 합니다. 쇼핑몰은 금전적인 거래가 오고 가는 곳이므로 안전하고 신뢰감을 줄 수 있는 기본 기능을 갖추어야 하며 동시에, 소비자 대 판 매자간의 긴밀한 유대관계가 느껴지는 사이트가 되어야 합니다. 소호몰은 대형 종합쇼핑몰에 비해 보다 친밀한 1:1 고객서비스가 가능하다는 장점 이 있으므로 이를 충분히 활용한다면 차별화 된 소호몰 이미지를 가질 수 있습니다.
5). 대기업의 서비스 마인드로 운영하라
소호몰 운영도 대기업의 서비스 마인드로 흔히 성공사례 로 꼽히는 상점들을 보면 운영자들의 공통점은 상점 운영 마인드가 대기업 사장님 못지않다는 것을 알 수 있습니다. 작 은 상점을 운영한다고 해서 서비스 마인드도 작다면, 취미로 시작했거나 2Jobs족 이라고 해서 서비스의 질이 떨어진다면… 다시 찾지 않는 상점이 될 확률이 몇 배로 올라갈 것입니다.
★ 잔잔한 감동을 주는 방법
말 그대로 잔잔한~ 감동을 주는 방법입니다. “이런 방법으로 고객이 감동하나…”라고 생각 할 수도 있겠지만, 이러한 작은 노력도 신경 써서 하지 않으면 간과하고 넘어가 버릴 수 있으므로 참조하시기 바랍니다.
1). 1:1로 대접 받는 느낌이 방법은
VIP 고객 관리에서 사용 하는 가장 핵심적인 방법입니다. 나를 알아줄 때 고객은 가장 만족감을 느끼기 때문에 이 방법을 잘 활용하면 의외 의 효과를 가져 올 수 있습니다. 이와 같은 방법을 전문적으로 마케팅 기법에 응용하는 것을 CRM(Customer Relationship Management)이라고 하여 시스템화 시키기도 합니다만, 소호몰에서 응용할 수 있는 방법은 단골 고객 관리, 기념일 관리, 관심 물품 추천 등 의 방법을 응용하여 활용하는 것입니다.
2). 정성껏, 성의껏 소호몰의 장점
대형쇼핑몰과 달리 고객 에게 맞춤형 서비스를 제공해 줄 수 있다는데 있습니다. 물론 주문이 많아지면 어려움이 따르겠지만, 비교적 한정된 아이템을 취급하므로 고객지원 차원에서 활용해 볼만합니다. 고객지원은 정형화된 방식에 의존하기 보다는 오히려 정성과 성의가 들어간 맞춤 방식이 효과가 높아집니다. 대형 쇼핑몰의 경우 메일 발송 시 회원이름 정도를 불러주는 방법으로 맞춤형 서비스를 한정 짓고 있지만, 소호몰 의 경우는 회원 수가 그리 많지는 않으므로 보다 구체적인 접근이 가능합니다.
3). 그냥 팔기만 하려하지 말고…
성공한 소호몰의 공통점은 운영자가 취급하는 상품에 대해 관심이 많고, 해당 상품의 전문가인 경우가 많다는 것입니다. 운영자 스스로가 경험했고, 상품에 대한 해박한 지식을 가지고 있으면 고객이 무엇을 원하는지 알 수 있을 뿐만 아니라, 고객의 궁금증을 속 시원히 풀어줄 수 있기에 고객과 의 지속적인 유대감이 형성될 확률이 훨씬 높습니다. 무조건 고가의 상품을 권하기 보다는 고객의 상황에 적합한 상품을 추천해 주고, 문제가 생 겼을 경우 해결책을 제시해줄 수 있기에 판매자와 소비자의 관계 이상의 모습을 가질 수 있게 됩니다.
4). 이 상품이 당신에게 몹시도 필요하다!
저절로 미소 짓게 만드는 컨텐츠 상품을 사라고 직접적으로 요구 하는 것 보다 더 효과적인 방법은 '이 상품이 당신에게 몹시도 필요하다!' 라는 이미지를 심어주는 방법입니다. 상품 등록 시 기존 쇼핑몰이 답습해 왔던 형식을 과감히 탈피 하고 상품 특성에 맞는 컨텐츠를 제공해 줌으로서, 상품을 구경하고 구입하는 과정 자체에 재미를 부여해 주는 방법입니다.
5. 사람을 끄는 상품카피방법
판매자가 아무리 좋은 상품을 가지고 있더라도 구매자에게 그 상품을 잘 설명할 수 없다면 좋은 거래 결과는 기대하기 어렵습니다. 그렇다고 매번 그 비싼 카피라이터를 기용할 수도 없는 노릇이구요. 아래에 상품 광고(카피) 방법을 소개합니다.
1). 상품 안내를 현대인의 다양한 문제들과 연계하여 접근하라
자신이 판매하는 상품을 현대인의 다이어트, 건강, 라이프 등 다양한 문제들과 연관시킬 경우, 구매자들은 판매자의 상품에 일단 관심을 갖게 될 것입니다.
2). 상품의 장점은 물론 단점에 대해서도 알려주라.
판매자는 상품의 장점은 물론 단점에 대해서도 알려주는 것이 판매자에 대해 더욱 많은 신뢰를 가질 것입니다. 대신 '이러한 단점은 이렇게 해결할 수 있다'는 해결책까지 제시해 주면 더욱 좋겠지요?
3). 할인 가격 상품의 경우 '왜 할인해야만 했는가'를 꼭 알려주라.
무조건 할인의 경우 고객들에게 오히려 상품에 대한 불신감을 안겨 줄 수 있습니다. '왜 가격이 쌀 수밖에 없는가' 등에 대해 자세히 알려 줄 경우 고객들은 판매자의 상품에 대해 더욱 많은 신뢰를 가질 것입니다.
4). 수치(데이터)로 증명할 수 있는 부분에 대해서는 수치를 인용하라.
실증적 수치 데이터를 제시하거나 인용할 경우 상품의 주목도와 신뢰도를 동시에 얻을 수 있는 장점이 있습니다.
5). 즉시 구매를 유도하는 문구를 광고 중간 중간에 자주 넣어라.
즉시 구매를 유도하는 문구를 중간 중간에 넣을 경우 실제 매출 증대에 효과가 있었다는 연구 결과가 있었습니다. 이 외에도 다양한 카피 방법으로 구매자의 구매 유도를 이끌어 낼 수 있지만… 그 이전에 확실한 상품과 구매자와 판매자간의 상거래 신뢰가 먼저 기본이 되야겠지요.
6. 컨텐츠 마케팅
온라인이든 오프라인이든 물건을 사는 고객에게는 모두 이유가 있기 때문에 구매를 하는 것입니다. 쇼핑몰 운영자는 그런 고객에게 필요한 정보를 제공한다면 자신에게 필요한 정보를 얻었기 때문에 다른 쇼핑몰을 이용하는 것이 아니라 정보를 제공받은 쇼핑몰에서 구입을 하게 됩니다. 고객의 입장에서 보면 정보를 제공받았다는 입장과 신뢰를 동시에 얻었기 때문입니다. 정보도 하나의 상품으로 생각하셔야 합니다. 예를 들어 “애견용품”을 구매하려는 고객의 경우 강아지를 키우고 있다는 생각을 할 수 있습니다. 그런 고객이 현재 자신의 애완견이 똥, 오줌을 못 가리고 있는 상황에 똥, 오줌을 가릴 수 있는 노하우를 알려줬다고 생각해 봅시다. 그리고 정보로 애완견이 똥, 오줌을 가리게 됐을 경우 그 고객은 정보를 받은 쇼핑몰에 많은 신뢰를 가게 됩니다. 혹은 유아용품을 판매하는 쇼핑몰에서 아토피 예방법이라던가 각종 아동정보를 올려놔서 효과를 받을 경우 다른 쇼핑몰에서 구매하지 않고 꼭 찾아서 그 쇼핑몰에서 구매를 하게 되고, 또한 주변 사람들에게도 정보에 대해 홍보를 하는 경우가 생기게 됩니다. 그럼 그 고객은 자신의 마케터가 되는 것입니다. 많은 쇼핑몰운영자는 그것을 알고 있으면서도 정보 컨텐츠를 소홀히 하고 있습니다. 다들 하시는 말씀이 바쁘다는 말씀을 하십니다. 돈을 벌려고 하는 일인데 이것 보다 다른 것이 중요하시다면 처음부터 시작을 하지 않는 게 좋습니다. 정보를 모으는데 제일 힘들어 하시는 게 어떻게 하면 좋은 정보를 얻을 수 있을지는 간단합니다. 일단 고객이 어떤 정보를 요구하는지 알아보시는 겁니다. 요령으로는 지식검색을 활용하는 것입니다. 애견용품 을 판매하시는 경우 강아지를 지식검색하면 고객들이 어떤 정보에 관해 궁금해 하시는지 모두 나오며 답변까지 나옵니다. 그럼 이제 다 끝난 것이나 마찬가지 입니다. 궁금증과 답변을 가지고 한번 수정한 뒤 자신의 쇼핑몰 컨텐츠에 올려놓는 것입니다. 유아용품의 경우 “유아” “아기”등 관련된 키워드로 지식검색을 하면 컨텐츠가 쏟아집니다. 이제 운영자 는 컨텐츠를 모아서 정리하면 됩니다. 이런 컨텐츠가 모이면 자신의 사이트는 굉장한 정보를 가지고 있는 사이트가 됩니다. 그렇게 되면 자연히 커뮤니티가 생성되게 됩니다. 많은 사람들이 강아지에 관련해 물어 보게 됩니다. 그리고 유아에 관해 물어보게 됩니다. 사람들이 모이고 정보를 얻어간 사람들은 자연스럽게 정보를 다른 친구들에게 제공하게 되고 또 사람은 모여 굉장한 커뮤니티까지 생성되게 됩니다. 잘되는 쇼핑몰은 모두 이유가 있습니다. 예전에는 이런 컨텐츠를 모은다는 것이 굉장히 힘들었지만 이제는 지식검색이라는 것이 있기 때문에 컨텐츠를 모으기가 굉장히 쉬워졌습니다. 그럼 어떤 사람들은 “지식검색에서 정보를 얻지 왜 쇼핑몰에서 얻어갑니까?” 이런 사람들 참 답답하죠… 세상 모든 사람들이 지식검색에서 모두 물어보는 것은 아닙니다. 또한 자신의 쇼핑몰에 정리는 하는 것들은 지식검색에서도 중요한 것 들로 정리를 한 것이기 때문에 나름대로의 가치가 있다는 것입니다. 저작권에서도 어문저작권과 편집저작권이라는 것이 있습니다. 기존에 있는 정보를 다시 정리해서 고객들에게 제공된다는 것 자체가 가치 있다는 것입니다. 그리고 이것은 돈이 들어가는 것도 아니고 한번 정리를 잘해두면 모두 쌓여서 시간이 지나면 엄청난 컨텐츠가 됩니다.
7. 이벤트 전략
온라인 쇼핑몰에서 상품을 구입 하고자 할 때 구매결정을 내리는 데에 가장 큰 영향을 주는 요인은 무엇일까요? 쇼핑몰에 대한 신뢰도, 가격, 품질, 사은품, 적립금, 배송기간… 등 여러 가지 요인에 의해 고객은 상품구입을 결정할 것입니다. 한 조사에 의하면 온라인 쇼핑몰에서 상품 구입시 고객은 약 5가지 요인을 비교한 후 구입을 결정한다고 합니다. 가격 비교 사이트를 통해 가격을 비교하고, 적립금을 많이 주는지, 무이자 할부는 되는지, 사은품은 주는지… 등등을 꼼꼼히 체크하고 구입한다고 합니다.
이처럼 점점 더 똑똑해지는 소비자들을 잡을 수 있는 방법은 무엇일까요? 온라인 쇼핑몰이 생겨나기 전에는 유통업체의 이벤트는 대부분 백화점에 의해 주도 되었습니다. 정기세일, 바겐세일, 00주년 기념, 졸업입학 기획전 등의 각종 이벤트와 함께, 일정금액 이상 구입고객에게 상품권을 증정하기도 하고, 몇 가지 생필품을 나누어 주기도 했습니다. 온라인 쇼핑몰이 활성화된 지금, 고객을 잡기 위한 경쟁은 더욱 치열하고, 정교하게 발전하고 있습니다. 웹의 특성을 이용하여 보다 복합적이고 다양한 방법(적립금, 쿠폰, 무이자 할부, 기획전, 사은품 등)을 사용하며 동시에 이메일, 광고, 검색어 등록 등으로 통합적인 마케팅 전략을 펼쳐가고 있습니다. 이러한 다양한 마케팅 기법을 사용하는 것은 대부분 대기업이 운영하는 종합쇼핑몰이기에 상대적으로 자금력이 부족한 소호몰의 경우 다양한 마케팅 전략을 수행하는 것은 어쩌면 불가능해 보이기도 합니다. 그러나, 소호몰에는 소호몰에 맞는 마케팅 전략이 있는 법! 소호몰이 주로 하는 이벤트, 방법, 성공사례 등을 알려드립니다.
* 소호몰 이벤트는 아기자기하게~
이벤트라고 하면 왠지 거창한 무엇인가를 해야 할 것 같지만, 사실은 그렇지 않습니다. 대형 쇼핑몰 보다 규모는 작지만 아기자기하게 고객의 입맛에 딱 맞는 이벤트 실시가 가능합니다. 특히, 소호몰은 고객과의 접점에 있는 운영자에 의해 직접 기획되는 경우가 많아, 보다 실질적인 이벤트가 가능합니다.
1. 할인 이벤트
직접적으로 고객의 구매를 이끌어낼 수 있는 방법.
가격비교가 직접적으로 가능한 상품 보다는 수공예품, 액세서리, 직접 제조한 상품(식품, 과자, 의류) 등에 적합합니다. 가격이 이미 공개되어 있는 공산품의 경우 가격 할인을 했음에도 불구하고 더 낮은 가격에 판매하는 사이트가 나오는 순간 경쟁력이 없어질 뿐만 아니라, 쇼핑몰 신뢰도에도 좋지 않은 영향을 미칠 수 있습니다. 할인이벤트는 시즌 상품의 경우 시즌의 정점이 꺽이는 순간부터 실시하면 구매력이 높아 손해를 최소화 할 수 있으나 최근에는 시즌 초반부터 할인 정책을 적용하기도 하므로, 경쟁업체의 동향에 예의주시해야 합니다.
2. 신상품 출시 이벤트
신상품 출시 이벤트는 신상품 매출목표 보다는 신상품을 알림으로써 인지도를 높이는데에 목적을 두는 것이 좋습니다. 신상품의 경우 당장 선택되어지는 상품이 아니며, 기존 상품 대비 가격이 다소 상승하는것이 일반적인 추세이므로, 가격 보다는 신상품의 기능, 장점을 부각시켜 주고, 무료사용, 이용체험 등의 기회를 제공함으로써 장기적인 관점으로 접근하는 것이 좋습니다.
3. 기획전
기획전은 소호몰이 이용하기에 가장 적합한 이벤트입니다. 기획전은 상품기획력만 갖추고 있다면 별도의 비용은 발생하지 않으면서도 고객의 구매를 이끌어 내는 좋은 방법입니다.
기획전 을 잘하기 위해서는 트렌드에 민감해야 하며, 시기적절하게 고객이 원하는 상품을 모아서 제시해준다는 생각으로 발빠르게 움직여야 성공적인 이벤트가 될 수 있습니다.
기획전의 예>
* 패션 의류, 잡화 - ‘김희선 스타일 따라잡기’ ‘남자친구 배용준 만들기’
* 해당 시즌에 맞는 상품 ? 2005 S/S 원피스 수영복 모음전, 겨울철 자동차 용품전
* 트랜드, 유행 - 웰빙의 시작, 먹거리 부터… 싱글족을 위한 소형가전 모음전
* 특정 기념일 - 엄마, 이거 사주세요! (어린이날) 초코렛만 선물하면 섭섭하다! (발렌타이데이)
4. 사용 후기
브랜드가 없는 상품 일수록 사용자의 사용후기가 미치는 영향은 매우 크다고 할 수 있습니다. 사용 후기는 광고, 운영자의 설명 보다 객관적인 판단 근거라고 생각하기에 고객의 구입 결정 여부 에 많은 영향을 미칠 수 있습니다. 상품에 대해 자신이 있는 경우라면 사용후기 이벤트를 통해 사용 후기를 많이 등록하도록 하는 것도 좋은 방법입니다.
주의할 점은 등록되는 사용 후기에 대한 관리를 꼼꼼히 해야 소기의 목적을 달성할 수 있습니다. 관련 없는 내용의 글, 음해성 글에 대한 적절한 관리가 필요하며, 관리를 소홀히 할 경우는 득보다 실이 많으므로 주의해야 합니다.
5. 적립금
구매금액의 일정 금액을 적립시키는 방법으로 고객의 충성도를 높일 수 있는 방법입니다. 적립금은 적립 후 사용이 되지 않을 수도 있음을 장점으로 보는 경우도 있으나, 궁극적인 목적은 적립금을 가 진 고객의 재구매가 활발히 일어남으로서 쇼핑몰이 활성화 되어야 하므로, 고객의 충성도를 높일 수 있도록 사이트 활성화를 함께 고민해야 합니다. 적립율은 각 상품별 마진율, 할인 상품 구입, 공동구매 상품 구입 시 마진율를 고려하여 적정 비율을 산출하여 적용해야 하겠습니다.
* 이벤트를 하면 뭐가 좋을까
혹시 ‘이벤트가 필요하긴 할까?’라고 생각하고 계시다면, 이벤트의 필요성에 대해 몇 가지만 알려드립니다.
1. 살아있는 사이트, 생동감 있는 모습
잘 나가는 쇼핑몰을 방문해 보면 공통점이 있습니다. 뭔가 북적북적~ 대는것처럼 보여 진다는 것입니다. 온라인 쇼핑몰 이용 고객은 사이트의 분위기를 통해 이용여부 를 결정하게 됩니다. 사람도 많고 복잡하지만 시내 번화가에 모여서 쇼핑을 즐기는 것처럼, 온라인 쇼핑몰도 생동감 있는 모습을 갖추고 있어야 방문객을 잡을 수 있습니다.
2. 고객이 찾는 상품은 앞으로 배치
사이트의 기본메뉴를 통한 상품의 배치는 말 그대로 기본입니다. 시즌별 유행 상품이나, 미끼 상품은 고객이 사이트에 접속 했을 때 바로 찾을 수 있도록 배치해 줌으로써 고객이 쉽고 빠르게 클릭할 수 있어야 합니다. 이는 매출과도 직접적으로 연관되는 사항입니다. ‘고객이 알아서 찾겠지’하는 사이 고객은 이미 다른 사이트로 이동하고 있을지도 모릅니다.
3. 정기이벤트 ? 고객을 주기적으로 방문하게 하는 방법
이벤트를 정례화 시키면 고객을 주기적으로 방문하게 하는 수단이 될 수 있습니다. 소호몰의 경우 특별한 고가의 경품을 제공하거나 프로그램 작업 을 요하는 이벤트 게임 등을 제작하기 어렵습니다, 또한, 이벤트에 대한 외부 노출에도 한계가 있는 점을 감안, 대형 쇼핑몰과는 다른 방법으로 주기적인 이벤트를 열어야 합니다. 따라서 소호몰의 이벤트는 온라인 쇼핑몰 이용자 전체를 대상으로 하기보다는 기존 고객에 대한 재방문, 재구입을 유도할 수 있는 실질적인 혜택이 있는 이벤트가 더 적합하다고 할 수 있습니다.
예> 매월 2째 수요일은 전 상품 20% 할인
6월중 10만원 이상 구매고객 모두에게‘3단 접이 우산’증정
* 이벤트할때 주의 사항
1. 이벤트는 타이밍!
이벤트는 적절한 타이밍에 실시하는 것이 관건이라고 해도 과언이 아닙니다. 특히, 날짜가 정해져 있는 크리스마스, 발렌타인데이, 설날, 추석 등에 해당하는 이벤트의 경우 상품을 구매하고 수령하는 날짜까지 계산하여 미리 실시하지 않으면 효과도 반감될 뿐만 아니라 추후 배송지연으로 인한 불만까지도 감수해야하므로 주의해야합니다.
2. 사이트 관리에 유의
이벤트 내용을 첫페이지에서 보여주는 것에만 급급한 나머지, 관련된 링크 페이지와의 연결, 가격 수정, 배너 게시 등의 세부사항을 놓치는 경우가 있습니다. 이벤트 오픈 전에 반드시 디버깅(사이트 오류 체크)을 실시하여 오류를 최대한 막아야 합니다. 잘된 기획이라 할지라도 오타, 오류 사항 등으로 인해 사이트 자체가 허술 해 보이는 일이 없도록 해야 하겠습니다.
3. 뒤처리는 깔끔하게
가끔 이벤트가 종료됐음에도 불구하고 사이트에 계속 공지, 혹은 팝업이 뜨는 경우가 있습니다. 이벤트 기간이 종료됨과 동시에 해당 내용을 변경해주어야 하며, 관련된 후속 작업에 대한 공지도 빠른 시일 안에 보여줘야 합니다, 가령, 당첨자 발표, 감사의 글, 경품 배송일 등의 내용은 이벤트 종료와 동시에 공지해야 하며, 경품 배송도 가급적 빠른 시일 안에 처리하는 것이 좋습니다.
4. 보여주는 방법도 거부감 없이
이벤트 공지 방법으로는 팝업이나, 사이트 내 일정 공간을 할애하는 방법을 주로 사용하게 됩니다. 특히 소호몰의 경우 작업의 편리성 때문에 팝업을 주로 사용하는데, 팝업은 효과가 떨어지는 노출 방법인 만큼 가급적 사용하지 않는 편이 좋고, 너무 무거운 용량이나 크기, 한번에 2개 이상의 팝업을 동시에 올리는 방법 은 자제 하는 것이 좋습니다.
5. 좋은 이벤트도 알려야 제 맛!
좋은 이벤트라도 알아주는 사람이 없다면 효과가 높을 리 없습니다. 사이트 내에 팝업창 하나 띄우는 것으로 이벤트를 알리기에는 부족합니다. 회원에게 메일, SMS를 통해 이벤트를 공지하도록 합니다. 쇼핑몰 빌더에서 제공되는 폼 메일 기능과 SMS기능을 이용하면 저렴한 비용으로 마케팅 효과를 볼 수 있을 것입니다 .
6. 이벤트의 목적을 정한다.
이벤트를 경품을 베푸는 정도로 생각해서는 안되겠습니다. 이벤트의 목적 즉, 회원 수 증대, 매출목표 증대, 신상품 알림, 방문자 수 증대 등으로 구체적으로 접근하여 소기의 목적을 달성하는데 도움이 되는 방향으로 기획을 해야 합니다. 목표는 매출 증대이면서 경품비용이 너무 많이 나가 결국 손해되는 장사가 되거나, 이벤트 조건이 너무 까다로워 회원의 참여를 유도하지 못하는 등의 실수가 없도록 목적에 맞는 방향으로 기획이 될 수 있도록 해야겠습니다.
7. 이벤트 분석 자료를 만든다.
이벤트를 실시하고 난 후, 분석 자료를 남겨두는 습관을 기르도록 합시다. 처음 이벤트를 실시하고 나면 실수도 있을 수 있고, 생각보다 효과가 미흡하여 실망스러운 경우도 있습니 다. 이벤트는 각 사이트의 특성에 맞아야 하기 때문에 남의 것을 따라 하기보다는 몇 번의 시행착오를 통해, 해당 사이트에서 잘 통하는 방법 을 찾아야 합니다. 그러므로, 매번 이벤트를 실시하고 난 이후에는 꼭 자료를 남겨두고, 다음번 기획에 도움이 될 수 있도록 해야겠습니다. 남겨둘 자료는 기획안과 함께 로그분석을 이용한 자료, 이벤트 실시에 따른 간단한 리포트를 함께 남겨두도록 합니다. 로그분석 자료는 다음과 같은 사항을 포함하여 분석하여야 합니다.
- 이벤트 후 방문자가 얼마나 증가했나?
- 어떤 카테고리/ 상품/ 컨텐츠에 대한 클릭율이 높았나?
- 메일을 발송 했다면 메일 오픈율은?
- 메일 발송이 방문율 및 매출에 미치는 영향은?
- 재방문을 하는 방문자의 비율은 어느 정도 인가?
- 방문자 중 몇%가 주문을 완료하는가?
- 고객의 방문 경로는?
이상과 같은 내용을 참고로 하여 사이트가 항상 살아 있는 모습을 가질 수 있도록, 이벤트 활성화를 통해 고객의 방문율 , 주문율을 높이도록 해야겠습니다.
8. 쇼핑몰 핵심 마케팅 전략
첫째, 초기에 명성을 얻을 때 단기간에 특정 컨셉/트래픽 집중화 하여야한다.
기존 소매업의 경우 매출의 4%를 지출하는데 비하여 인터넷업체의 대부분이 매출의 65%를 마케팅과 광고에 투자를 하는 실정이다. 이렇듯 초기 광고/홍보가 중요한 것은 인터넷 비즈니스에서는 광고/홍보/마케팅 비용이 제조업의 기계설비/시설투자와 같은 의미이기 때문이다. 오프라인의 소매업체는 보다 좋은 상권을 차지하기 위하여 고가의 토지 구입비용을 사용하게 되고 또한 보다 좋은 매장을 위하여 초기 투자되는 자본 비용이 엄청난 것과 마찬가지이다. 광고/마케팅 비용에 대한 아낌없는 투자는 소비자의 기억에서 좋은 위치를 선점하기 위한 노력인 셈이기 때문에 결국 좋은 길목에 자신의 쇼핑몰을 위치시키는 결과로 이어진다. 이때 주의하여야 할 점은 컨셉과 포인트가 있는 마케팅 전개가 필요하다. 그래야 그러한 컨셉이 고객의 머리속의 Land Mark 역할을 하게 되어 마케팅 노력이 효율적으로 수행될 수 있다. 그러나 현재의 인터넷 쇼핑몰 동향을 보면 전통적인 마케팅 원리인 차별화에 대한 이해가 거의 없는 듯 하다. 차별화할 수 있는 컨셉과 포인트가 없다. WalMart의 Everyday Low Price~!라는 슬로건을 보라. 월마트에 가면 가격 부분에서 소비자는 혜택을 볼 수 있다는 점에서 분명하다. 000몰에 가면 안전하다!! 없는 제품이 없다!! 등의 컨셉이 필요하다. 이런 저런 면에서 타 쇼핑몰과 다르다라는 것을 고객인지 하도록 해야 하는 것이다. 인터넷 쇼핑몰의 광고 집행이 최근 급격하게 두드러지고 있는데 대부분의 광고는 자사 쇼핑몰의 특색에 대한 컨셉이 없는 무조건 모든 게 좋은 쇼핑몰이 되고자하는 맹점을 안고 있다. 또한 현재 인터넷 쇼핑 몰은 백화점식 형태가 많으나 현실 유통 업태의 변화 추세처럼 앞으로는 전문화가 가속될 가능성 높다. 따라서 전문화에 종합 쇼핑몰들은 이에 대비하여야 한다. 과거의 오프라인 소매업태의 발전이 백화점->할인점->카테고리킬러형의 전문점 순으로 진행되어 왔고, 이러한 변화가 발생되는 매카니즘을 감안하면 어렵지 않은 추론이다.
둘째, 각 전문몰이 업계 1위의 시장 점유율 획득하는 전략 구사해야한다. 지역적 한계가 없기 때문에 심리학적으로 볼 때 소비자의 머리 속에는 3-7개의 쇼핑몰만 대안으로 남는다. 따라서 업계 1위만이 생존가능하다. 전통적인 점포선택에 막강한 영향력을 미쳤던 요인들 즉, 상품질/서비스/구색 전략에서 인터넷 쇼핑몰의 기반 경쟁력이 나온다. 새롭게 부각되는 컨텐츠, 사이트의 외관, 유저인터페이스 등이 함께 보강된다면 진실로 경쟁력있는 쇼핑몰이 가능해진다. 궁극적으로 인터넷 종합 쇼핑몰은 이들 전문몰들의 허브사이트가 되는 것이 바람직하다. 이들의 허브 사이트가 됨으로써 사람들의 life care공간의 역할을 해야한다. 이러한 역할을 위해서는 훌륭하고 실질적인 컨텐츠가 요구된다. 포탈 사이트가 초기에 명성을 얻을 때에는 특정 사이트로의 집중화 현상이 일어났듯 특정 인터넷쇼핑몰도 초창기 자원 집중을 통한 시장 1위 선점이 중요한 것이다. 일단 인정받은 사이트에는 기업과 고객이 몰리게 되고 특정 업계에서 순식간에 경쟁우위가 굳어질 수 밖에 없는 수확체증의 논리가 인터넷 비즈니스에서는 적용된다는 것을 명심해야할 것이다. 앞으로 3-4년이 지나고 고객들의 인터넷 쇼핑몰에 대한 욕구가 구체적으로 생기고 경험이 쌓이게 된다면 국내의 경우 고객 머리 속에 종합쇼핑몰에 대한 대안은 결국 한 두 개로 압축될 수 밖에 없는 상황이 될 것이다. 미국 내의 수많은 경매 사이트(약 800여개)를 다 더해도 시장을 선점했던 ebay.com을 따라 잡을 수 없다는 사실은 이러한 사실을 뒷받침 해준다.
셋째, 브랜드(도메인) 이미지와 자산의 중요성이 오프라인의 그것보다 훨씬 중요해진다.
따라서 광고 및 프로모션에 있어 일관성과 컨셉 확정으로 조기에 브랜드 이미지를 구축해야한다. 브랜드는 사람들의 기억에서 용이하게 인출되도록 돕는 역할하기 때문이다. 이러한 기억은 고객이 자사의 쇼핑몰 사이트로의 방문을 유도할 뿐만 아니라 쇼핑에 대한 불안감을 제거해준다. 브랜드가 주는 신뢰는 관여 제품에 대한 구매를 확대시킬 수 있으며, 다소 비싼 가격에 대한 고객 감정을 희석함으로써 장기적으로는 수익구조를 개선할 수 있는 밑바탕이 된다. 가격 비교 사이트가 인기를 끌고 구매 정보가 인터넷을 통해 투명해지며, 물류비용에 대한 부담은 대부분의 사이트들의 수익구조를 악화시키고 있다는 점을 상기하면 브랜드 매니지먼트는 중요한 의사결정임에 틀림없다. 또한 브랜드 파워는 다른 사이트와 제휴시 교섭력의 원천이 되기 때문에도 중요하다. 제휴는 인터넷 비즈니스에 있어 매우 중요한 전략 시행 방법이다. 스피디한 경영환경을 따라잡고, 서로 Win-Win 하기 위해서 반드시 필요한 작업이기 때문에 이를 위한 브랜드 자산 구축은 매우 유용하다. 소규모 기업이나 초창기 기업은 CEO 브랜드에 대한 노력으로 저렴한 비용을 가지고 성공적으로 자사의 브랜드를 알릴 수 있다. 삼성몰 초기의 이금룡이사, 한컴의 전하진 사장, 골드뱅크의 김진호 사장 등이 대표적인 사례이다.
넷째, 고객의 세밀한 수요를 충족하기 위해서 재미를 제공하는 쇼핑몰이 되어야한다.
인터넷쇼핑몰의 취약점 중에 하나가 쇼핑의 재미를 느낄 수 없다는 점이다. 이를 극복하기 위해서는 인터넷쇼핑몰 사이트가 단지 쇼핑만을 하는 공간이어서는 안된다. 향후 인터넷 기반 인프라가 확충되면 3D를 이용한 현실감 있는 화상을 제공하지 않고서는 매출을 올릴 수 없는 상황이 도래할 것이다. 따라서 인터넷쇼핑몰을 통해 지속적으로 재미있는 이벤트를 개최하고 사이트 내의 편안하고 재미있는 그래픽 유저 인터페이스에 대한 고려가 있어야할 것이다. 쇼핑몰은 물건을 구매하지 않아도 고객에게 무엇인지 도움이 되는 정보를 제공할 수 있고 재미도 있다는 느낌을 주어야한다는 것이다. 이베이는 트래이드쇼라는 행사를 하고 있는데 우표 박람회, 동전 엑스포 등 특정 관심사에 대해 여러 지역을 순회하며 열리고 있으며, 이에 대한 일정을 웹 사이트상의 게시판에 소개하여 많은 회원참여를 유도하는 역할을 한다. 포털사이트 입장에서 보면 향후 포털사이트 자체는 각 전문업체가 집중된 여러 인터넷 쇼핑 몰을 연결하는 교통수단으로서의 역할을 하게 될 것이다. 물론, 현실세계에서 전철 역 부근에 상가가 있는 식으로 포털사이트가 각종 전문 쇼핑몰을 개설․유치하는 전략도 가능한 얘기다. 포털 사이트들은 쇼핑몰 사이트에게 강력한 잠재적 경쟁자이다. 인터넷 쇼핑몰의 포털화, 전문화가 향후 차별화 포인트가 될 것임을 알 수 있다. 따라서 상업공간으로서의 종합적 기능이 중요해지게 되는데 이의 관건은 즐거우며, 체계적이고 통합적인 정보의 제공에 있다. 지식화된 전자 상업공간에서는 상품정보와 함께 상품비교 정보를 제공할 수 있도록 해주어야한다. 또한 상품개발이나 기업의 비전 등을 알리는 기능, 상품과 관련된 생활창조 제안기능, 특별행사 기능, 고객 참여 기능 등이 필요할 것이다. 종래 기업들은 이와 같은 기능을 판매점, 각종 정보매체, 이벤트 행사 등을 통해 분산적으로 제공해 왔으나 전자 쇼핑 몰에서 이들을 보다 체계적이고 통합적으로 제공하는 것이 무엇보다 중요해진다. 풍부하고 차별화된 컨텐츠를 제공함으로 쇼핑몰의 매력도를 제고할 수 있는 것이다. 고객 흥미를 유발하고 신뢰를 강화할 수 있도록 컨텐츠를 구성하여야하는데 이러한 방법으로 사이트를 방문한 고객이 가능한 한 오래 머물 수 있도록 투표를 하도록 해준다든지 게임, 숫자 계산 등의 시뮬레이션 장치 마련해 주는 것도 좋은 방법이다. 또한 자사가 기획하고 있는 프로모션 대안을 사회적 이슈와 결부해 직접 고객이 대안을 선택할 수 있도록 해주고 이를 상품 판매까지 연결시켜 줄 수 도 있다. 고객 참여 코너의 개설 등을 통해 고객이 인터넷 쇼핑몰의 중요한 의사결정을 할 수 있도록 해주는 것이다. 이러한 소비자의 참여에 대해 입수되는 컨텐츠를 회사의 정보자산으로 활용할 수 도 있다. 정말로 귀중한 정보는 고객에게서 나오며 그 정보를 고객관계 증진에 피드백을 준다.
9. 쇼핑몰 로그분석
지금 운영하고 있는 사이트, 현재 상황은? 누군가 이런 질문을 던진다면, 명확한 답변이 가능한 쇼핑몰 운영자는 몇 명이나 될까요? 지금 이 글을 읽고 계신 여러분의 경우는 어떠하신지요.‘보이지 않는 가상의 공간에 가게를 열고 장사를 하다 보니, 알 수가 없다.’라고 생각하고 계시진 않으셨는지요. 인터넷 창업 이후 운영에 관한 것은 모두 수치화하고 계량화하여 사이트의 현 상황을 파악함으로서 추후 마케팅 활동의 기반이 될 수 있도록 해야 할 것입니다. 장사가 잘 되면, 운영자가 잘했기 때문이고 장사가 안되면 경기가 나쁘기 때문이라는 막연한 핑계나 이유거리를 찾기에 앞 서 온라인 상점에 있어서 로그분석은 필수요소입니다. 오프라인 상점과 달리 온라인 상점은 로그분석툴을 이용하면 정확한 데이터를 편리하게 만들어 낼 수 있다는 장점을 가지고 있으므로, 운영자가 스스로 사이트의 데이터에 민감해져야할 것입니다. 계획-실행 -평가 및 피드백으로 이어지는 비즈니스의 프로세스에서 정확 한 분석은 올바른 평가를 가능하게 하고, 보다 개선된 피드백을 통해 새로운 전략을 수립하는데 기여하게 됩니다.
웹 로그분석이란?
웹서버는 웹사이트에 방문을 통해 발생하는 일련의 과정을 로그 파일이라는 형태로 남겨두게 됩니다. 로그 파일에는 사용자가 웹사이트에 방문하였을 때 발생하는 풍부한 정보 가 들어있으며 이러한- 웹사이트 방문객 및 방문 행태에 대한 정보를 분석하는 것을 웹로그 분석이라고 합니다. 웹 로그분석을 통해 쇼핑몰 운영자는 다음과 같은 데이터를 받아볼 수 있습니다.- 접속수 분석: 페이지뷰, 방문자, 시간당 방분자, 방문자IP, 재방문자- 링크출처 분석: 도메인, 검색엔진, 검색어 추이, 국가별 도메인- 방문자 분석: 최근 방문자, 방문자 호감도, 지역별 방문자 - 이동경로 분석: 많이 찾는 경로, 경로 상세 분석- 페이지 분석: 많이 찾는 페이지, 들어 온 페이지, 종료한 페이지, 메뉴별 페이지 뷰
■ 로그분석 측정 개념 - 히트(Hit) : 히트는 방문자가 웹사이트를 접속했을 때 연결된 파일의 숫자를 말하는 것으로 한 페이지를 전송할 때 그 안에 포함된 그래픽, HTML등의 모든 파일을 히트 로 계산합니다. - 페이지뷰(Page View) : 페이지뷰는 하나의 HTML 문서를 보는 것을 말하며 인터넷 사용자가 웹사이트를 접속할 때 본 페이지를 페이지뷰로 계산합니다. 종종 트래픽(Traffic) 이라는 용어로 대체되기도 합니다. - 방문(Vi sit) : 웹사이트에 접속해서 일련의 페이지들을 연속적으로 접속했을 때 이를 하나의 방문으로 계산합니다. - 세션(Session) : 방문자수는 정확히 말해서, 실제로 방문한 사람 수는 아닙니다. 사이트 내에서 일정시간동안 지속적인 움직임이 있었던 활동을 하나의 단위(Session)로 하여 그 수를 측정한 것입니다. - 순 방문자(Unique User) : 일반적으로 웹사이트의 방문자를 분석하는 기준으로 사용되며 해당 일에 동일한 방문자가 중복하여 방문한 횟수를 제외한 값을 기준으로 측정합니다.
■ 지피지기면 백전백승? 방문자를 알면 돈이 보인다! 적을 알고 나를 알면 백전백승이란 말이 있듯, 방문객을 알면 매출이 보입니다. 그러나 단지 로그분석에 의한 수치만 알고 있다고 해서 매출이 개선되는 것은 아닐 것입니다. 계량화된 데이터를 제대로 활용해야 만이 소기의 목적을 달성 할 수 있습니다. 로그분석 시스템에 의해 분석되는 데이터를 제대로 활용하기 위한 몇 가지 방법을 알려드립니다.
1. 무엇을 얻어 낼 것인가?
로그분석 시스템은 소호몰은 물론 종합쇼핑몰, 기업 홈페이지 등 사용의 폭이 넓게 설계된 프로그램이므로 추출된 데이터의 범위가 매우 광범위합니다. 모든 데이터를 100% 활용하기란 불가능하므로 사용할 자료와 참고로만 볼 자료를 구분해야합니다. 소호몰의 경우 고객 자체의 정보, ISP정보, 사용자 언어 등의 정보 보다는 방문경로, 상품별 페이지 뷰, 이동 경로, 검색엔진, 검색어 등 방문 및 구매에 실질적인 영향을 미치는 자료가 더욱 중요합니다. 해당 로그분석 시스템의 분석 자료 중 무엇을 관심 있게 볼 것인가를 미리 정하고, 지속적인 관심을 가지고 추이를 살펴봐야 합니다.
2. 로그분석으로 꼭 알아 내야할 것들- 방문자수 인터넷 비즈니스의 수익을 좌우하는 첫 번째 요소는 바로 방문자 입니다. 포탈 사이트는 말할 것도 없거니와 소호몰도 방문자수가 매출을 올리기 위한 기본사항입니다. 물론 방문자 수가 많다고 해서 매출이 반드시 비례한다고 볼 수는 없지만, 구매율을 높이고 재방문을 유도하기 위해 방문자수 파악은 가장 먼저 선행되어야할 작업입니다. - 페이지 뷰의 활용① 캠페인(이메일발송, 배너광고)등에 의해 사용자들이 어느 정도 반응하여 접속이 증가하는지 파악② 사용자들이 주로 접속하는 시간대, 요일 등의 파악③ 웹사이트에 대한 접속 수의 변화 추세 파악(연/월/주/일)④ 특정 페이지에 대한 사용자들의 접속 수 변화 추세 파악⑤ 평균값과 비교하여 웹사이트에 대한 트래픽이 어느 정도 변화하고 있는지 비교⑥ 제공되는 예측 값을 통하여 현 추세의 속도로 페이지뷰가 증가할 것인가를 예측- 방문자수 활용① 페이지뷰/ 방문자수의 비율이 매우 높다 :1명의 방문자가 다수의 페이지뷰를 발생시킴. 즉, 웹사이트의 내용이 충실하여 방문자가 많은 웹페이지를 본 후 웹사이트를 떠나는 것으로 사용자의 충성도가 높다고 판단됨.② 페이지뷰 / 방문자수의 비율이 낮아 1.0에 가깝다.: 방문자가 웹사이트에 접속하여 거의 1페이지 정도만 보고 떠난 것으로, 웹사이트 내 내용이 부실하거나 방문자가 원하는 정보를 제공하지 못하고 있는 경우임.
3. 좋은 데이터도 활용해야 값어치가 있다.
로그 분석 데이터는 업체별로 다소 차이가 있긴 하지만, 대부분 구체적인 데이터를 보여줍니다. 그러나, 이렇게 세분화된 데이터에 대한 활용도가 낮다면 … 아무런 의의가 없을 수도 있습니다. ■ 로그분석 포인트 10가지 1) 어떤 마케팅이 우리 사이트에 효과가 높은가? 마케팅 유형에 따른 비용, 효과, 내용 등을 분석하여 효과 분석 및 마케팅 목표효과 분석 2) 누가 우리의 상품에 관심을 갖는가? 제품, 컨텐츠, 고객반응의 상관관계 분석을 통해 가망 고객 예측, 수익모델로의 활용 3) 마케팅에 따른 ROI 는 어떠한가? 마케팅 비용에 대한 효과 분석. 비용 대비 매출증가, 회원증가 수 측정 4) 지속적인 마케팅으로 예상되는 수익규모의 예측로그분석을 통한 사이트의 각종 수치 점검으로 매출 예측, 마케팅기획을 위한 의사 결정 자료로 활용 5) 방문객들이 어떤 제품에 관심이 있는가? 방문객의 페이지 이동 흐름을 파악해 봄으로서 각 페이지별 반응, 카테고리별 반응 분석을 통한 웹사이트 관리 및 상품관리 자료, 구매프로세스 관리에 활용 6) 방문객들의 웹사이트 활용 실태는? 신규 방문자, 재 방문자 규모, 방문 경로 분석 등을 통한 타켓 마케팅 전략 수립 7) 방문객이 많이 찾는 페이지는 어디인가? 방문객이 선호하는 컨텐츠는 무엇이고, 충성도가 높은 고객이 관심을 가지는 페이지(상품)는 어떤 것인지를 파악하고 사이트 기획에 반영 8) 방문객들이 방문하여 처음으로 보는 것은 무엇인가? 방문자의 방문 경로 파악, 광고의 효과와 연계하여 분석 9) 방문객들이 웹사이트를 이용할 때 네비게이션은 원활히 이루어지고 있는가? 이용단계별 네비게이션을 분석, 방문객들이 원하는 정보를 쉽게 찾을 수 있도록 사이트 구성 10) 사이트 방문을 위하여 방문객들은 어떠한 검색엔진과 키워드를 이용했는가? 방문자가 이용하는 검색엔진과 키워드를 분석하여 광고효율을 높일 수 있도록 하는데 활용
10. 쇼핑몰창업 성공사례
1). 마케팅 셀러 윤영석씨
지난해 11월 현재 인터파크 오픈마켓에서 당당히 스타셀러 1등급을 거머쥔 윤영석씨(38)는 `Best GPS'라는 ID로 차량용 GPS 내비게이션 단말기 판매 미니샵을 운영하고 있다. 오프라인에서 `네피즈'라는 GPS 관련제품 판매회사를 운영하고 있는 그는 인터파크가 오픈마켓을 시작한 지난해 10월 입점했다. 물론 그 이전에 옥션에서도 GPS 판매 분야에서 파워셀러를 기록했다. GPS 관련기업에 다니던 윤씨는 지난 2003년 중순 조그만 회사를 차린 후 옥션을 비롯한 온라인에서 GPS 내비게이션 판매를 시작했다. 당시 고가제품으로 인식됐던 GPS를 온라인에서 저렴하게 판매하자 소비자들로부터 큰 인기를 끌었다. 그러나 옥션에서는 워낙 많은 판매자들이 치열한 경쟁을 펼치고 있고 장기적으로 수익을 보려는 판매자들보다 일시적으로 재고를 처분하려는 판매자들이 있어 가격경쟁력이 떨어지는 문제가 발생했다. 이로 인해 구매연령층이 높고 가격이 높더라도 신뢰성있는 제품을 구매하려는 소비자들을 찾아 인터파크 오픈마켓에 미니샵을 열게 됐다. 그는 "인터파크는 소비자 위주로 돼있어 인터넷 구매가 간단하고 판매자와 구매자가 확연히 구분이 되는 점이 좋았다"고 말했다. 윤씨는 지난해 한때 독립소호몰을 운영하기도 했다. 그러나 자사 홈페이지를 광고하기가 너무 힘들었고 매출도 곧바로 오르지 않았다. 그래서 다시 이마켓플레이스 입점을 생각하게 됐다. 하지만 이마켓플레이스 입점이 그냥 쉬웠던 것만은 아니었다. 자금, 재고부담, 소싱, 배송 단계 등이 모두 만만치 않았다. 이 모든 난관을 뚫고 온라인에서 사업을 시작해 지금은 안정적 기반에 접어들었다고 본인 스스로 판단한다. 윤씨는 이마켓플레이스에서 미니샵을 갖고 있다는 것은 "유통망을 하나 더 갖게 되는 셈"이라며 "이 유통망에 또다른 새로운 상품을 팔아도 가능할 것 같은 자신감을 갖게 됐다"고 성과를 설명했다. 아울러 이마켓플레이스에서 사업을 시작하려면 반드시 "가장 잘 아는 분야에서 시작하라"고 조언했다. 오프라인에서 사업을 하는 것과 똑같이 온라인에서 사업을 할 때도 가장 잘 아는 분야에서 시작해야 실패의 위험을 줄일 수 있다는 것이다. "온라인 판매가 만만해 보여도 조금만 해보면 간단치 않다는 것을 알게 됩니다." 경쟁자들을 뛰어넘으려면 남보다 앞선 노하우가 있어야 되는데 자신이 잘 아는 분야이어야만 빠르게 노하우를 확보할 수 있기 때문이라고 설명했다.
2). 쇼핑몰창업 성공사례 월매출 2억 인종일씨
지난해 네티즌 사이에서 최고 관심사는 단연 `블로그'였다.
각종 포털사이트와 언론사들은 앞다퉈 블로그를 도입했고 SK커뮤니케이션스의 `싸이월드'와 함께 온라인을 뜨겁게 달궜다. 인종일씨(37)는 블로그 열풍을 적절히 이용해 사업에서 성공을 이뤄낸 케이스다. 옥션의 파워셀러이자 `인짱'이라는 소호몰을 운영하고 있는 인씨는 현재 월매출 2억원, 직원수 10명의 어엿한 기업의 오너로 성장했다. 그 중심에 옥션 커뮤니티와 블로그가 있었다. 블로그를 오픈한지 8개월여만에 인씨의 블로그 방문자수는 무려 120만명을 넘었다. 최근에는 웬만한 기업의 방문자를 훌쩍 뛰어넘는 1만 여명이 매일 인씨의 블로그를 방문하고 있다. 인터넷쇼핑몰 운영자들 사이에서 인씨가 `소호의 신화'로 불리는 이유다. 의류업체인 이랜드에서 7년 동안 머천다이저로 일한 그는 "인터넷 사업의 성공은 홍보에 달려 있다는 것에 집중했다"며 "일단 옥션 커뮤니티를 통해 소비자들에게 다가서는 것부터 시작했다"고 성공비결을 밝혔다. 네티즌들과 친밀감 형성이 곧 사업의 성공으로 이어질 것으로 판단했던 것이다. 블로그 서비스가 막 시작될 즈음 인씨는 커뮤니티에서 개인미디어로 트렌드가 변하고 있다는 것을 파악했다. 바로 블로그를 오픈한 인씨는 상업적 요소를 배제한 콘텐츠로 채워나갔다. 인씨는 `옥션에서 옷 잘 사는 법', `1000원 경매 낙찰 잘 받는 법', `수입명품 안 속고 사는 법', `청바지 고르는 법' 등 소비자들이 궁금해 할만한 내용에 대한 글을 올렸다. 단 상업적 요소를 배제한 콘텐츠로 채워나갔다. 패션과 관련된 각종 정보와 젊은층들이 좋아할 만한 연예인이야기, 유머관련 콘텐츠로만 구성했다. 방문자는 기하급수적으로 늘었다. 물론 기존 커뮤니티 관리도 소홀히 하지 않았다. 현재 옥션에서 인짱은 유명브랜드 못지않은 인지도를 자랑하고 있다. 옥션의 수많은 경쟁자들 사이에서 그는 `친절'로 승부했다. 24시간 고객 문의게시판에 답변하는 전담직원을 고용하며 빠른 답변을 주기 위해 노력하고 있다. 인씨는 "갈수록 경쟁이 치열해지는 인터넷에서 한발이라도 먼저 트렌드를 파악해야 성공한다"며 "상품판매에 집착하기보다 고객과 친밀감을 높이는 장기적인 안목이 필요하다"고 말했다.
3). 쇼핑몰 창업성공사례를 통한 성공법칙
1. 웹사이트를 검색엔진에 빠짐없이 등록한다.
인터넷홍보의 가장 효과적인 수단 중의 하나는 검색엔진 이다.
사이트의 내용이 충실하지 않을 경우에는 등록이 거부되는 사이트도 있으므로 가능하면 충실 하게 제작하는 것이 좋다. 여력이 된다면 검색엔진의 유료광고를 활용하는 것도 좋은 방법이다.
2. 검색엔진에서 상위에 링크되도록 해야 한다.
이를 위해서는 다양한 홍보 활동을 펼쳐 사이트의 접속 수를 높여야 한다.
3. 사이트가 입소문이 나도록 한다.
관련분야의 정보를 많이 올려 고객에게 필요한 자료를 제공하고 도움이 되도록 한다.
4. 사이트를 추천할 수 있도록 하는 코너를 만든다.
5. 홈페이지를 고객이 확실히 북마크(즐겨찾기)에 수록할 수 있도록 한다.
6. 홈페이지에 사이트의 핵심내용을 담은 Meta Tag를 사용한다.
7. 홈페이지 내에서 전화번호가 잘 보이도록 한다.
사이트에 관심을 가진 이용자가 바로 전화를 걸 수 있도록 한다.
8. 언론에 보도된 자료를 소개함으로써 공신력을 높일 수 있다.
9. 출품을 했거나 경연대회 등에서 입상한 경력을 적극 홍보한다.
10. 관련 자료를 무료로 제공한다.
11. 제공하는 자료는 다운로드가 쉬워야 한다.
12. 손쉬운 홍보 방법 중의 하나는 관련 사이트와 배너를 교환하는 것이다.
13. 회원 고객이 정보를 제공한다면 이메일 마케팅을 적극 활용한다.
14. 경품을 제공하는 이벤트행사를 개최한다.
15. 가능하다면 영어사이트를 비롯해 마케팅에 필요한 다국어 사이트를 제작해 함께 제공하는 것이 좋다.
16. 게시판이 잠자는 일이 없어야 한다.
17. 지난 자료를 방치해서는 안된다.
18. 고객에게 신뢰를 주기 위해서는 오자나 탈자가 없어야 한다.
고객이 정보를 쉽게 이용할 수 있어야 한다.
19. 게시판은 항상 관리하고 답변을 신속하게 한다.
사이트 관리자에게 온 메일도 신속히 답변해야 한다.
20. 사이트를 한마디로 표현할 수 있는 인상 깊고 전달력이 있는 로고나 슬로건을 개발하라.
21. 개인의 정보가 철저하게 보호되며 절대로 노출되지 않는다는 점을 안심시켜라.
22. 상호 보완관계나 관련업체와 전략적 제휴를 맺어라.
23. 사이트의 로그파일을 분석해 사이트 운영에 활용하라.
24. 고객이 사이트를 편리하게 이용할 수 있도록 한다. 복잡한 네비게이션이나 복잡한 프로그램을 사용하지 않고도 쉽게 이용할 수 있도록 한다.
25. 사이트를 모든 방문자가 쉽게 이용할 수 있도록 한다. 만약, 회원제 사이트라고 한다면 사이트를 둘러보고 기본적인 것은 이용할 수 있게 한다. guest로 들어가도록 하는 방법 등을 사용한다.
26. 다른 사이트에서 사이트를 링크할 수 있도록 배너를 제공한다.
27. 가능하다면 관련분야의 최신 뉴스를 소개하는 것이 좋다.
28. 관련분야의 사이트를 참고하여 좋은 점은 자신의 사이트에 반영한다.
29. 사이트에 흥미로운 놀이나 설문조사 코너를 만들거나 이용자가 흥미를 끌만한 정보를 제공한다.
30. 사이트를 글로만 만들지 않고 그림이나 이미지로 제작해 쉽게 이용할 수 있도록 한다.
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